Статьи
Пт, 9 июля 2010, 16:14

Какую услугу БТЛ выбрать?

Просмотров: 2208   Комментарии: 0   печать

Раздача рекламных материалов

Раздача листовок, или, другими словами, печатной продукции информативного характера – один из самых распространенных ВТL-инструментов. Причин тому несколько. Вот основные:

  • -раздача листовок более чем доступна даже для скромных рекламных бюджетов: печать листовок и работа промоутера по их распространению оплачивается относительно недорого.
  • -потребители благосклонны к данному виду рекламной деятельности: согласно данным социологического опроса, проведенного одной из исследовательских кампаний в Днепропетровске (было опрошено более 1000 человек), только 14,1% телезрителей не переключают канал, если начинается рекламный блок, тогда как 71,9% горожан берут предлагаемую им на улицах рекламную продукцию.
  • -данный инструмент носит универсальный характер: на листовке можно разместить практически любую информацию и раздать практически в любом месте – от станций метро до дорогих клубов;
  • -данный инструмент позволяет максимально точно и быстро охватить целевую аудиторию: достаточно знать кто является клиентом (настоящим и потенциальным) .  Для достижения листовкой своей главной цели – донесения до потребителя информации – организаторам акции нужно по меньшей мере:
  • -знать, в каких случаях раздача листовок будет эффективна. К примеру, листовки незаменимы, когда Вы проводите какую-либо рекламную акцию и вам нужно привлечь к ней внимание или создать потоки потенциальных клиентов к месту ее проведения. Или же нужно информировать жителей конкретного района об открытии нового магазина. К примеру, раздача «на каждом углу» маленьких прямоугольничков с надписью «окна, двери – звонить по телефону…» врядли значительно увеличит количество новых клиентов, а вот такие же прямоугольнички и надписью «новый секонд-хэнд в вашем районе – пройти так-то и так-то…» при правильной реализации могут увеличить количество покупателей во много раз.
  • -понимать, кто является потенциальным клиентом и только ему предлагать рекламную информацию. Врядли раздача листовок о 10% скидке в сети ювелирных магазинов в руки пешеходам на Европейской площади принесла особенные дивиденды. А информация о той же 10% скидке в обувном магазине раздаваемая тем же самым пешеходам на той же самой Европейской площади будет куда более результативна;
  • -знать, какое время является наиболее подходящим для распространения рекламных материалов. Как Вы думаете когда люди более восприимчивы к подобной рекламе: утром, спеша на работу, днем – в коротком обеденном перерыве или вечером - голодные и усталые?
  • -сделать листовку привлекательной саму по себе. К примеру, изготовить ее в виде календаря, закладки – в этом случае она может быть оставлена потенциальным клиентом до возникновения потребности в Вашем товаре.
  • -нужно иметь сеть промоутеров. Они должны быть по крайне мере внешне привлекательными, коммуникабельными, ответственными, проинформированными о рекламируемом товаре или услуге.

Таким образом, при всей своей кажущейся простоте и дешевизне эффективная раздача листовок требует профессиональных знаний, опыта, творческого подхода и, наконец, сети обученных промоутеров.

Раздача образцов продукции

Семплинг, или другими словами, раздача настоящих образцов продукции, упакованных промышленным способом – классика BTL-мероприятий. Как правило, семплинг применяется в случае:

  • -вывода на рынок нового товара,
  • -привлечения внимания покупателей к изменениям качеств или имиджа торговой марки.

Конечная цель семплинга - увеличение объемов реализации. Производители в основном семплингуют товары, обладающие следующими свойствами:

  • -нацеленность на широкого потребителя;
  • -большая потенциальная емкость рынка;
  • -невысокая себестоимость;
  • -возможность многократных продаж одним и тем же лицам.

В эту категорию идеально попадает почти все, что можно съесть, выпить или чем просто попользоваться недолго и купить снова. Предполагается, что в его основе лежит закон психологии, гласящий, что люди верят больше своим ощущениям, чем чужим рассказам. И каким бы тривиальным этот закон не считался, следует признать его бесспорную справедливость.

Бывают ситуации, когда без семплинга в принципе не обойтись. Есть группы товаров, пользователи которых не склонные к апробации новинок (косметика, средства личной гигиены, сигареты). Одним словом, семплинг является достаточно действенным BTL-инструментом. Однако, чтобы раздача образцов была действительно эффективной следует по меньшей мере:

  • -рассчитать оптимальный объем акции. Нужно понимать какая часть целевой аудитории должна ознакомиться с продуктом и сформировать о нем положительное мнение.
  • -четко понимать реальные качественные преимущества (и недостатки) товара в сравнении с товарами-конкурентами, товарами-заменителями. Эффект от семплинга будет краткосрочным, если у товара нет очевидных преимуществ по сравнению с товарами-конкурентами.
  • -обеспечить доступность семплингуемого товара для потребителя. Нет смысла раздавать образцы продукции на улице, если товар представлен только в нескольких магазинах города.
  • -учитывать психологию потенциальных потребителей. Среди потребителей могут быть распространены такие стереотипы, как «качество товаров, изготовленных специально для рекламных раздач лучше обычного», «бесплатно хороший товар не раздают» и пр. Считается, что с возрастом люди становятся более консервативными, а потому не готовы пробовать новое, пусть даже и бесплатно.
  • -иметь сеть промоутеров. Они должны быть, по крайне мере, внешне привлекательными, коммуникабельными, ответственными, проинформированными о семплингуемом товаре

Таким образом, поскольку семплинг является достаточно дорогим ВТL-инструментом (в первую очередь, существенную статью расходов составляет стоимость самих образцов. Иногда производителям приходится запускать отдельную производственную линию для изготовления продукции в самых малых упаковках специально для семплинга), он требует серьезной работы профессионалов по его подготовке.

Обслуживание дегустаций

Дегустация или, другими словами, оценивание вкуса различных продуктов, используется для ознакомлении потенциальных потребителей с характеристиками дегустируемой продукции. Как правило, дегустации применяются в случае:

  • -вывода на рынок нового товара,
  • -привлечения внимания покупателей к изменениям качеств или имиджа торговой марки.

Конечная цель дегустации - увеличение объемов реализации. Обычно этот инструмент применяется для стимулирования сбыта продуктов питания, напитков и алкоголя. Дегустация проводится в точках продаж продукции Этот метод используют, когда товар обладает следующими свойствами:

  • -нацеленность на широкого потребителя;
  • -большая потенциальная емкость рынка;
  • -невысокая себестоимость;
  • -возможность многократных продаж одним и тем же лицам.

В основе дегустации, как и семплинга, лежит свойство человеческой психики доверять более собственного опыту, нежели отзывам других людей. Несомненным плюсом обоих методов является предоставление возможности широкому кругу потенциальных потребителей получить опыт собственных положительных ощущений относительно продвигаемого товара. А положительные впечатления потребителей влекут увеличение объемов продаж.

Одним словом, дегустация является достаточно действенным BTL-инструментом. Однако, хорошие результаты достигаются, если:

  • -учтена культура потребления продукта. Не стоит предлагать потребителям дегустацию мясного соуса с крекерами, горячего кофе в вечернее время, а мороженного в осенний дождливый день;
  • -продукты долго сохраняют свежий и аппетитный вид. Редкий покупатель согласится попробовать обветрившуюся колбасу;
  • -продукция качественно отличается от конкурентной. Как Вы думаете купят ли сметану новой торговой марки, если «старая» окажется вкуснее?
  • -учтена психология потенциальных потребителей. Молодые мамы, к примеру, из-за боязни кишечных инфекций часто не разрешают детям кушать в магазине или на улице;
  • -заготовлено достаточное количество товара;
  • -процесс дегустации четко отработан;
  • -дегустацию проводят обученные промоутеры, которые компетентно ответят на все вопросы о составе, полезности, цене и пр. характеристиках продукта.

Таким образом, очевидно, что дегустация – неоднозначный инструмент. Неправильно спланированная и проведенная акция может принести обратные ожидаемым результаты. Такая акция может вызвать падение продаж продукции рекламируемой торговой марки.

Консультирование покупателей

Консультация покупателей или, другими словами, совет, рекомендация по поводу приобретения того или иного продукта используется для побуждения потребителя к совершению покупки, а соответственно, увеличения объема и количества продаж товаров или услуг. Сильные стороны консультации как метода в том, что

  • -давать советы можно по всем (не побоимся этого слова!) вопросам,
  • -совет дается непосредственно в момент принятия решения о покупке,
  • -совет носит индивидуальный характер, ведь промоутер работает с каждым конкретным покупателем: рассказывает о достоинствах, развенчивает предубеждения.

Чтобы консультация достигла своей цели - выбора в пользу продвигаемого товара или услуги, она должна быть своевременной, уместной и убедительной. Безусловно, большую роль тут играют личные качества промоутера. Однако каким бы приятным, общительным, стрессоустойчивым не был бы консультант, как бы грамотно и красиво он не разговаривал, без специальной подготовки персонала рекламная акция будет малоэффективна.

Итак, подготовка к консультации потребителей. В чем она состоит?

1. Подбор персонала. Речь не о том, чтобы промоутер быть добросовестным и коммуникабельным. В штате уважающей себя компании другие не работают. Промоутер должен соответствовать насколько это возможно образу бренда (советы о помаде будут более убедительными из уст девушек с идеальным макияжем, а о пене для бритья – гладковыбритых парней; о муке лучше расскажут пышнотелые женщины средних лет, а о обезжиренном кефире – длинноногие модели; консультации о гантелях и штангах естественней услышать от накачанных парней, а о программном обеспечении - от худых «очкариков» и т.д.).

2. Обучение персонала. Персонал, работающий на акции, должен знать все о продвигаемом товаре или услуге: что это такое? как и где им пользоваться? чем выгодно отличается от конкурентов? в чем проигрывает? и так далее …вплоть до того куда пожаловаться, если товар не понравится. Однажды была свидетелем того, как покупатель перестал колебаться и купил товар после предложения консультанта позвонить лично ему на мобильный телефон, если товар не понравится.

Персонал, работающий на акции, должен знать все о потенциальном покупателе: кто он? чем руководствуется при покупке? как реагирует на промовоздействие? что его может раздражать в промоутере? как избежать конфликтных ситуаций и т.д.

Таким образом, очевидно, что организация эффективной консультации - достаточно сложный процесс, требующий не только серьезного кадрового ресурса, но и значительных усилий по его подготовке.

Люди-плакаты, флагомахи, организация массовок

Вы хотите, чтобы Ваш рекламный щит гарантировано привлекал внимание прохожих и был доступен как можно большему количеству глаз?… или … Флаг с Вашей символикой реял даже в безветренную погоду и был защищен от кражи или падения?... А может быть Вам нужны люди, которые поддержат Вас своим присутствием на массовом мероприятии? В любом случае, Вам будет удобно воспользоваться нашими услугами.

Нестандартные рекламные акции

Употребление словосочетания нестандартная рекламная акция не является новацией. В последнее время многие типичные по сути мероприятия Consumer Promotion «украшаются» оригинальным исполнением. Мы уже не называем нестандартными акциями лифлейтинг (раздачу листовок) или семплинг, осуществляемый ростовыми куклами или сопровождение дегустаций игровыми элементами. Мы не классифицируем подход к выполнению заказа как нестандартный, если требуется предварительное изучение товара и потребителя.

Нестандартная рекламная акция – это что-то совершенно уникальное, это индивидуальное шоу, если хотите, которое работает исключительно для конкретного товара. Нестандартная рекламная акция – это внимательное наблюдение с разных углов зрения, глубокий анализ, и, наконец, полет фантазии. У таких акций нет многократно отработанного механизма, описанного в учебниках или учебных пособиях. Но примеры таких акций есть! Чего только стоят разбросанные по городу монетки с рекламными наклейками о магазине подержанной мебели, оформленные под холодильник с товарами детского питания ячейки для ручной клади в детском магазине, загадочные дорогие иномарки, разбитые четырьмя огромными буквами Д,У,Р,А и, как выяснилось позже, анонсирующие новый …фильм. Мы снимаем шляпу перед нашими коллегами, разработавшими вышеперечисленные сценарии.


 

 

 
 
Rambler's Top100